Proses Keputusan Pembelian
Proses
pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen terdiri dalam 5 tahap, yaitu:
1.
Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk
sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan
masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.
Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada,
konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.
Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai
macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
4.
Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi
beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian
dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal
lain yang perlu dipertimbangkan.
5.
Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation)
Evaluasi pasca-pembelian merupakan
proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal
ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika
produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen
akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan
hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Memilih
Alternatif Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian bila dipandang
dari sisi pemasaran terbagi menjadi 3, yaitu:
1.
Keputusan
Pembelian Yang Direncanakan
Pembelian yang direncanakan biasanya terjadi berdasarkan
kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam hal ini, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap
tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merk,
harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya
adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali
ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen
melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
2.
Keputusan
Pembelian Tanpa Rencana
Keputusan pembelian
tanpa rencana dilakukan konsumen setelah memasuki toko karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari
manfaat utama produk yang mereka beli. Hal itu terjadi sebagai akibat
dari pengaruh lingkungan dan suasana dalam toko yang mencakup lokasi , tata
letak (layout) rak pajangan. Ketersediaan waktu pembeli
juga dapat mempengaruhi pembelian, jika pembeli tidak memiliki banyak waktu
maka terjadinya pembelian tanpa rencana ini memiliki kemungkinan kecil. Selain
itu, ada beberapa rangsangan yang dapat mempengaruhi pembelian tanpa rencana
ini, seperti diskon dan promo. Pembelian
tanpa rencana juga dapat terjadi jika barang yang ingin di beli menarik dan
memeiliki manfaat yang sesuai dengan kebutuhan kita.
3.
Keputsan
Pembelian Direncanakan Sebagian
Keputusan pembelian yang direncanakan
sebagian yaitu konsumen sudah mengetahui produk apa yang ingin di beli sebelum
memasuki toko, namun ia tidak tahu mengenai merk dan informasi detail mengenai
produk tersebut. Setelah sampai di toko dan mengetahui lebih detail informasi
mengenai produk yang ingin di beli dari karyawan disana, kemudian memutuskan
untuk membeli produk tersebut maka itu adalah pembelian yang direncanakan
sebagian.
Memilih
Sumber-sumber Pembelian
1.
Sumber
Internal
a. Motivasi
Motivasi merupakan kebutuhan
yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan
kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul
dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa
tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu
kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk
diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang diterangkan oleh
teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar,
haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan),
kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan
dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri,
pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).
b. Belajar
Belajar merupakan proses dimana
seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat,
mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan belajar,
orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif
yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan
penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
obyek atau gagasan.
c. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya
hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga
dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan
jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
2.
Sumber
Eksternal
a. Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu
pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja
seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga
ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak
luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen
yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh didalam dirinya,sehingga
ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan
produk-produk dari luar.
b. Kelompok
sosial dan referensi
Pada
umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya
tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor
Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
Ø Kelompok
acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
Ø Keluarga
sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
Ø Peran
: meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
c. Keluarga
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub,
organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan
dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para
anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita
dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai
sumber keturunan.
SUMBER:
https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://niarizkizahara.blogspot.co.id/2013/10/keputusan-pembelian-konsumen.html
https://windytriana.wordpress.com/2013/11/18/bab-5-pembelian/
